Pricing & Commercial Excellence

In einer Zeit, in der Banken jahrelang mit Negativzinsen zu kämpfen hatten, sorgen die in den letzten 2 Jahren stetige Anpassungen der Leitzinsen wieder für einen verstärkten Wettbewerb im Einlagengeschäft. Neben den traditionellen Banken treten nun auch Neobanken in den Wettbewerb um Kundeneinlagen als wichtige Liquiditätsquelle ein. Auslaufende EZB-Refinanzierungsgeschäfte sorgen bei vielen Banken zu zusätzlichem Liquiditätsbedarf.​

Die Konditionierung muss einerseits für den benötigten Zufluss an Kundeneinlagen sorgen. Andererseits belasten zu attraktive Kundenzinsen die eigene Zinsmarge. Die passgenaue Preissetzung erfordert eine enge Verzahnung mit der Gesamtbanksteuerung (insb. der internen Liquiditätsplanung) und eine intelligente Modellierung der Zu- und Abflüsse der Kundeneinlagen, die wesentlich durch die Wettbewerbskonditionen beeinflusst werden.

Eine innovative Softwarelösung, die durch Monitoring tagesaktueller Wettbewerbskonditionen, Marktveränderungen und eigener Vertriebsdaten, eine intelligente Modellierung der Kundennachfrage erlaubt. Durch Integration der internen Liquiditätsplanung können die Kundenzinssätze gemäß den individuellen Unternehmenszielen optimiert werden. Dabei unterstützen integrierte Prognosen der Einlagenzu- und -abflüsse und Szenarioanalysen. Automatisierte Berichte liefern wichtige Erkenntnisse für alle relevanten Stakeholder zur Vereinfachung interner Prozesse und Entscheidungsfindungen.

• Optimierte Margen und Konditionen durch marktbasierte Modellierung 
• Agile Preissetzung und effiziente Prozessgestaltung unterstützt durch datenbasierte Entscheidungsgrundlagen und kontinuierliches Monitoring

Zwei Fragen stehen im Mittelpunkt der Kreditpreisoptimierung im Retailgeschäft: (1) Wie profitabel ist ein neu vergebener Kredit in Abhängigkeit vom Preis und (2) wie verändert sich die Nachfrage nach diesem Kredit als Reaktion auf Konditionsanpassungen? Zur Bestimmung der erwarteten Profitabilität (1) gilt es, die in der Bank vorhandene Kenntnisse über Kreditrisiko, Regulatorik und Refinanzierung zu nutzen. Das aktuelle Zinsumfeld wirkt sich nicht nur auf die Kreditfinanzierung aus, sondern führt auch zu einer erhöhten Wettbewerbsdynamik. Ein gutes Verständnis der Kundennachfrage (2) – gestützt durch geeignete Konversionsmodelle – wird damit umso wichtiger. 

Die Etablierung einer Lösung sowie aller erforderlichen Prozesse zur Optimierung der Kreditkonditionen unter Berücksichtigung von Preissensitivität, Wettbewerb, Verhaltensaspekten und risikobasierten KPIs (RoE, RAROC etc.). Unsere Lösung empfiehlt entsprechend optimierte Konditionen und prognostiziert die Reaktion der Kundensegmente auf Preisänderungen nach Vertriebskanälen. Mit unserem Ansatz können die Preissetzungs- und Optimierungsprozesse innerhalb einer einzigen Plattform verbessert werden.

• Höhere Margen durch optimierte Kreditzinsen, angepasst an die Marktbedingungen und die Zahlungsbereitschaft der Kunden 
• Niedrigere Betriebskosten durch verstärkte Automatisierung

Zur Erreichung der Umsatzziele muss eine effiziente Ansprache der richtigen Kunden mit den passenden Finanzprodukten über die besten Kanäle zum richtigen Zeitpunkt erfolgen. Dabei stehen folgende Herausforderungen im Vordergrund: (1) hohe Komplexität aufgrund einer großen Anzahl von (potenziellen) Kunden und einer Vielzahl von Produkten, (2) Fehlen eines effektiven Ansatzes, um auf ein dynamisches Kundenverhalten und Marktumfeld reagieren zu können, und (3) ineffiziente Prozessausführung aufgrund einer unzureichenden Definition von Aufgaben und Zuständigkeiten.

Entwicklung und Implementierung eines effektiven Sales-Pipeline-Konzepts auf der Basis benutzerfreundlicher und interpretierbarer Lead-Ranking- und Target-Recommender-Systeme. Unsere Lösung ermöglicht dem Kunden eine kontinuierliche Optimierung durch Experimente, Management-Reporting und Überwachung der Modellqualität. Darüber hinaus unterstützen wir den Kunden bei der System- und Prozessintegration durch Capability Analysen, Etablierung von Governance sowie durch die Ausarbeitung von Prozessen.

• Ausschöpfung der Umsatzpotenziale durch verbesserte Lead- und Kundenansprache
• Steigerung der Kundenzufriedenheit durch eine gezielte Ansprache hinsichtlich geeigneter Produkte/Services und passender Kanäle

Produkterfolg und Profitabilität werden rückwirkend auf der Grundlage realisierter Schaden- und Kostenquoten beurteilt. Für die aktive Vertriebs- und Portfoliosteuerung ist jedoch eine frühere Messung der Vertriebsleistung und der erwarteten Profitabilität des neu gezeichneten Geschäfts erforderlich. Auch wenn die Expertise im Pricing-Aktuariat des Versicherers meist bereits vorhanden ist, besteht die Herausforderung darin, daraus auch eine positive Wirkung auf die Geschäftsergebnisse zu realisieren.

Eine Portfolioüberwachung, basierend auf technischen Preisen, ermöglicht dem Versicherer eine vorausschauende Portfolio- und Vertriebssteuerung. Der Einsatz von Risikomodellen ermöglicht die Echtzeitüberwachung von Entwicklungen im Portfoliomix und deren Auswirkungen auf die erwartete Profitabilität. Über auf die jeweiligen Funktionsbereiche zugeschnittene Dashboards und automatisierte Berichte stehen die Erkenntnisse allen Stakeholdern jederzeit zur Verfügung.

• Verbesserung des versicherungstechnischen Ergebnisses durch aktive Vertriebssteuerung
• Höhere operative Agilität durch Frühwarnungen und kürzere Reaktionszeiten

Komplexe Preisgestaltungsprozesse aufgrund einer großen Anzahl von SKUs, Kunden, Märkten und Kanälen sowie Preisabhängigkeiten zwischen Produkten und Dienstleistungen. Die Price und Category Manager müssen hierdurch eine große Anzahl von Preisänderungen gemäß verschiedenen Preisstrategien unter Berücksichtigung von Marktveränderungen, Wettbewerbspreisen, Wertbeiträgen und Lagerbeständen verwalten. Die Integration mit den Verkaufs- und Vertriebsprozessen sowie die Sicherstellung der Echtzeitgenauigkeit erhöhen die Komplexität zusätzlich.

Eine einheitliche Pricing-Softwarelösung, maßgeschneidert für alle Märkte und Kanäle, um die individuellen Anforderungen zielgerichtet erfüllen zu können. Die Lösung ermöglicht die flexible Umsetzung individueller Preisstrategien und gewährleistet einen konsistenten und effizienten Prozess, mit dem Hunderttausende von Preisen wöchentlich auf (halb-) automatisierte Weise aktualisiert werden können.

• Erhöhung der Gewinnmargen durch präzisere, konsistente und marktkonforme Preissetzung
• Zeitersparnis und Steigerung der Konsistenz dank hohem Automatisierungsgrad und intuitiver Benutzeroberfläche

Verstärkte Fokussierung auf das After-Sales-Geschäft, um trotz volatiler Marktbedingungen und  wirtschaftlichen Abschwung, eine Steigerung des Umsatzes und eine Stabilisierung der Rentabilität zu erzielen. Hierzu waren die implementierten Preisstrategien (meist kostenbasiert) und Prozesse (stark manuell, z. B. im Hinblick auf den Vergleich mit Wettbewerbspreisen) nicht mehr geeignet.

Einführung eines markt- und wertorientierten Pricing-Ansatzes basierend auf einer individuellen Preissetzungssoftware zur effizienten Preisgestaltung für mehr als 100.000 Ersatzteile und Dienstleistungen. Dies ermöglicht dem Kunden, die Monetarisierung in seinem After-Sales-Geschäft zu verbessern, indem er seine Preise automatisch mit den Angeboten der Konkurrenz vergleicht und entsprechende, wertorientierte Preisregeln und intelligente Optimierungen anwendet.

• Umsatz- und Gewinnsteigerungen durch eine wertorientierte Preisgestaltung und entsprechenden Vertrieb 
• Betriebskostensenkung durch hohen Automatisierungsgrad

Preisverhandlungen mit Kunden sind oftmals durch individuelle Entscheidungen oder Bauchgefühl weniger Hauptbeteiligter charakterisiert. Insbesondere in Zeiten hoher Inflation und steigendem Kostendruck auf Kundenseite, bedarf es einer gezielten objektiven und datengestützten Vorbereitung für die Durchführung von wichtigen Preisverhandlungen.

Etablierung eines datengetrieben Deal-Management-Prozesses sowie Einführung eines entsprechenden Systems, zur zentralen und konsistenten Bereitstellung aller benötigten Informationen im Verhandlungsablauf. Als wesentliche Funktionalität können Verhandlungsszenarien auf Basis kundenspezifischer Inputfaktoren intelligent simuliert und die Ergebnisse im Detail analysiert werden (z.B. Drill-Down-Auswertungen und What-if-Analysen). Auf diesen Erkenntnissen aufbauend, kann das optimale Verhandlungsziel identifiziert und vom gesamten Verhandlungsteam datengestützt und zielorientiert adressiert werden.

• Erhöhte Preissetzungsmacht und Gewinnmargen durch datengestützte Verhandlungserkenntnisse
• Senkung der Betriebskosten dank eines hohen Automatisierungsgrades und der gemeinsamen Nutzung von Wissen innerhalb des Teams