Pricing & Commercial Excellence

Due domande sono al centro dell’ottimizzazione del prezzo dei prestiti ai consumatori: (1) quanto è redditizio un nuovo prestito in funzione del prezzo e (2) come varia la domanda per questo prestito in risposta alle variazioni di prezzo? Per determinare la redditività attesa (1), è fondamentale sfruttare le competenze della banca in materia di rischio, regolamentazione e funding. L’attuale contesto di tassi di interesse non solo ha impattato sul finanziamento dei prestiti, ma ha anche accentuato la pressione competitiva. Diventa quindi ancora più importante comprendere in modo solido la domanda della clientela (2), supportandosi con modelli di conversione adeguati.

Implementazione di un motore di ottimizzazione e dei necessari processi aziendali che unificano tutti i dati rilevanti per la determinazione dei prezzi e ottimizzano il prezzo dei prestiti tenendo conto di sensibilità al prezzo, concorrenza, aspetti comportamentali e KPI basati sul rischio (RoE, RAROC, ecc.). La soluzione raccomanda i prezzi ottimali e prevede la risposta dei segmenti di clientela alle variazioni di prezzo nei diversi canali. Grazie a questo approccio, la determinazione e l’ottimizzazione dei prezzi possono essere migliorate all’interno di un’unica piattaforma.

• Margini più elevati grazie a tassi di prestito ottimizzati in base alle condizioni di mercato e alla propensione al pagamento dei clienti
• Riduzione dei costi operativi grazie a una maggiore automazione

Individuare i lead giusti con il prodotto più adatto, attraverso i canali migliori e al momento opportuno, è stato identificato come uno degli obiettivi principali per soddisfare le esigenze dei clienti e raggiungere i target di ricavo. Tuttavia, tre sfide principali emergono: (1) elevata complessità dovuta al grande numero di (potenziali) clienti e alla vasta gamma di prodotti; (2) mancanza di processi adeguati e capacità di sistema per rispondere ai cambiamenti del comportamento dei clienti; (3) esecuzione inefficiente dei processi per la scarsa definizione di compiti e responsabilità.

Realizzare il potenziale di ricavo sviluppando e implementando un concetto di sales pipeline basato su sistemi semplici da utilizzare e interpretabili per la prioritizzazione dei lead e raccomandazioni di target. La soluzione consente al cliente di ottimizzare continuamente tramite sperimentazione, reportistica gestionale e monitoraggio della qualità dei modelli. In parallelo, supportiamo il cliente nell’integrazione di sistemi e processi attraverso analisi delle capacità, creazione di governance, definizione dei processi e abilitazione organizzativa.

• Miglioramento del tasso di conversione e, infine, aumento dei ricavi grazie a un migliore approccio ai lead più promettenti
• Riduzione del costo per lead e incremento della soddisfazione dei clienti grazie alla qualità predittiva del modello e a un approccio adeguato

La performance e la redditività dei prodotti vengono valutate solo a posteriori, in base ai sinistri e alle spese sostenute. Per il controllo attivo delle vendite e del portafoglio, è invece necessaria una retroazione più tempestiva sulle performance di vendita e sulla redditività attesa dei nuovi contratti. Le competenze e i metodi necessari sono disponibili nell’unità attuariale di pricing, ma la sfida principale consiste nel rendere i modelli attuariali e i relativi insight accessibili agli altri dipartimenti e nel trasformarli in un reale valore di business.

Una soluzione di monitoraggio del portfolio attuariale basata su prezzi tecnici permette al cliente di pianificare e gestire il portafoglio e le vendite con un approccio prospettico. L’uso di modelli di rischio attuariali consente il monitoraggio in tempo reale dell’evoluzione del mix di portafoglio e del suo impatto sulla redditività attesa. Gli insight sono disponibili “on demand” a tutti gli stakeholder tramite cruscotti personalizzati per le diverse funzioni aziendali, oltre che con report periodici o ad hoc automatizzati.

• Migliori risultati di sottoscrizione grazie a una gestione attiva e informata del portafoglio
• Maggiore agilità operativa tramite early warnings e tempi di reazione più rapidi

Difficoltà nell’implementare processi efficienti e coerenti di determinazione dei prezzi a causa di un elevato numero di PMI, clienti, mercati e canali, nonché di dipendenze tra i prezzi di prodotti e servizi. I category e pricing manager devono gestire un numero enorme di modifiche dei prezzi, secondo strategie diverse che tengano conto dei cambiamenti di mercato, dei prezzi dei concorrenti, del valore aggiunto e dei livelli di inventario. L’integrazione con i processi di vendita e distribuzione e l’esigenza di precisione in tempo reale aumentano ulterioremente la complessità.

Una soluzione di pricing unificata, personalizzabile per tutti i mercati e canali, progettata su misura per soddisfare ogni esigenza specifica. Questo sistema permette una gestione altamente flessibile delle strategie di pricing, garantendo processi efficienti e coerenti, capaci di aggiornare centinaia di migliaia di prezzi settimanalmente in modo (semi-)automatico.

• Margini di profitto incrementati grazie a una determinazione dei prezzi più precisa e perfettamente allineata alle condizioni di mercato
• Risparmio di tempo grazie a un elevato grado di (semi-)automazione e a un’interfaccia utente intuitiva

Per rispondere alla volatilità del mercato e ai periodi di crisi economica, il cliente ha deciso di puntare maggiormente sul business post-vendita per sostenere la crescita dei ricavi e la redditività. Tuttavia, le strategie di pricing adottate (prevalentemente cost-based) e i processi (spesso manuali, come il confronto con i prezzi dei concorrenti) risultavano non più adatti all’obiettivo.

Implementazione di un approccio di pricing orientato al mercato e al valore, basato su software specifico per la gestione efficace dei prezzi di oltre 100.000 pezzi di ricambio e servizi. Questo consente al cliente di migliorare la monetizzazione del business post vendita, confrontando automaticamente i propri prezzi con quelli della concorrenza e applicando regole di pricing value-based e ottimizzazioni intelligenti.

• Incremento di ricavi e margini grazie al pricing e alla vendita value-based
• Riduzione dei costi operativi grazie all’automazione avanzata

Le trattative di prezzo con i clienti sono spesso caratterizzate da decisioni individuali e basate sull’intuito. Soprattutto in tempi di alta inflazione e crescente pressione sui costi lato cliente, è necessaria una preparazione strutturata, oggettiva e supportata dai dati per le trattative più importanti.

Definizione di un processo di gestione delle trattative supportato da un sistema che raccolga tutte le informazioni necessarie in un’unica fonte. Dal modulo principale è possibile simulare scenari negoziali sulla base di input specifici del cliente e analizzare i risultati in modo personalizzato (ad esempio con analisi what-if). Le decisioni vengono quindi prese in modo coerente e mirato da tutto il team di negoziazione sulla base degli insight forniti dai dati.

• Maggiore potere di pricing e maggiori margini di profitto grazie a negoziazioni supportate da dati oggettivi
• Riduzione dei costi operativi grazie ad un'automatizzazione spinta e condivisione della conoscenza all’interno del team